Klient nie rozumie, dlaczego oferta jest warta swojej ceny
Porządkuję argumenty, fakty i zastosowania, które mają znaczenie dla konkretnego odbiorcy.
Produkty, usługi i inne oferty
Znajduję klientów dla produktów i usług, których nie sprzedaje się jednym schematem.
Docieram do osób i firm, które mogą chcieć kupić produkt, skorzystać z usługi albo pozyskać wartościową rzecz. Najpierw ustalam, komu oferta może realnie pomóc, a następnie aktywnie szukam właściwych klientów.
Produkty, usługi i inne oferty
Skuteczna sprzedaż zaczyna się od odpowiedzi na dwa pytania: kto potrzebuje oferty i dlaczego?
Klient nie kupuje samej listy parametrów. Podejmuje decyzję wtedy, gdy rozumie, co oferta zmieni w jego sytuacji, widzi uzasadnioną wartość i ma odpowiedzi na swoje najważniejsze obawy.
Dlatego nie próbuję mówić głośniej do wszystkich. Określam osoby, firmy i decydentów, dla których oferta może mieć konkretne znaczenie, a następnie przygotowuję właściwy sposób dotarcia.
Sprzedaż usługi
Sprzedając usługę, pokazuję klientowi konkretny efekt.
Najpierw ustalam problem, który usługa ma rozwiązać, zakres wykonania oraz rezultat ważny dla klienta. Następnie szukam osób lub firm, które potrzebują właśnie takiego rozwiązania, i aktywnie do nich docieram.
Sprzedaż wartościowych rzeczy
Wartościowy przedmiot potrzebuje właściwego kupca.
Zabytkowe auto, przedmiot kolekcjonerski lub inna rzecz o wysokiej wartości nie powinny trafiać do przypadkowych odbiorców. Określam, komu taka oferta może odpowiadać, przygotowuję sposób prezentacji jej wartości i aktywnie docieram do potencjalnych kupujących.
Przykładowe sytuacje
Kiedy warto ze mną porozmawiać?
Dotychczasowe działania nie przyniosły rezultatu
Trzeba ustalić, czy problemem jest grupa odbiorców, komunikat, cena, kanał dotarcia czy sam model sprzedaży.
Klienci pytają, ale nie podejmują decyzji
Analizuję ich obawy i uzupełniam informacje potrzebne do świadomego wyboru.
Sprzedaż wymaga aktywnego pozyskania klientów
Określam potencjalnych klientów, docieram do nich i sprawdzam rzeczywiste zainteresowanie ofertą.
Indywidualne pozyskanie klienta
Dla każdej oferty określam klientów, argumenty i sposób dotarcia.
Nie korzystam z jednego schematu. Sposób poszukiwań dostosowuję do oferty i procesu podejmowania decyzji.
Określam korzyść dla klienta
Ustalam, co klient rzeczywiście otrzymuje i jaki problem może dzięki temu rozwiązać.
Określam potencjalnych klientów
Wskazuję właściwe osoby, firmy i decydentów oraz analizuję ich potrzeby, pytania i kryteria wyboru.
Docieram do klientów
Dobieram rozmowy, kontakty, partnerów, internet, reklamę lub inne działania, a następnie weryfikuję realne zainteresowanie.
Pierwszy krok
Masz wartościową ofertę i potrzebujesz dotrzeć do właściwych klientów?
Opisz produkt, usługę lub rzecz, którą oferujesz, komu dotąd ją przedstawiano i jaki klient byłby dla niej właściwy.